第三章 引导是达到目的的捷径
1苏格拉底的秘密——引导对方多说“是”
如果要说服别人或争取别人的赞同，就要引导他们多说“是”。
古希腊的哲学大师苏格拉底就像一个风趣幽默的孩子，他不爱穿鞋，一直都是光着脚走路。
不仅如此，在40岁时，他就成了秃顶，但这并不影响他后来娶一位19岁的少女为妻。
自有人类以来，在对人类文明的贡献方面，没有几个人敢跟他相提并论。
他的最伟大之处在于，改变了人们思维的整个进程。
直到他离世24个世纪之后的今天，他依然被称为最富有智慧的“劝导者”。
苏格拉底用了什么方法才做到这些的呢？
或者他也有指责别人过错的经历？
不，他决不这么做。
如今，他为人处世的那一套方法，被称为“苏格拉底辩证法”，核心是让对方只回答“是”，尽量不让对方说“不”。
他向对方提出的问题，都是一些对方不得不回答“是”的问题。
在与人谈话中，他不断地听对方说“是”，到最后，对方在不知不觉间接受了他的意见——在几分钟前，他们或许并不同意他的意见。
这种方法我们也可以套用。
在与人谈话之初，不要涉及使双方不能达成一致意见的话题，在这种时候，可以先谈论一些双方有共同看法的事情——而且，一定要不断地重复你们意见相同的事实。
如果条件允许，应该明确地让对方明白，即使是在双方意见不一致的事情上，见解和目标也是相同的，只是所用的方法有所不同而已。
总之，一定要让对方多说“是”，尽量不要让他说“不是”。
正如奥弗斯瑞德教授在《影响人类的行为》一书中所说，一个简单的“不”字造成的障碍，是一种极难克服的障碍。
这是因为，当“不”字出口，就意味着为了自己的自尊和人格，必须要始终不渝地坚持己见。
尽管人们可能很快地意识到说“不”是错误的，但为了尊严，只能将错就错地坚持下去。
从人们的心理状态方面分析，一个人在说出“不”字的同时，内心深处也坚定了一份信念，就是拒绝。
不仅如此，身体的各个器官和部位都在这个信念的号召之下，集结了起来。
因此，在谈话之初避免让对方说“不”，就是引导对方向接受你的观点的方向前进。
掌握了说话技巧的人，在刚开始有人谈话时，就能得到对方很多“是”的反应。
只有这样，他才能将对方的心理引向接受他的观点的方向，他才可能说服对方。
从心理状态方面分析，当一个人在说出“是”时，内心深处也坚定了接受的信念，身体的器官和部位是开放的。
因此，如果在开始谈话之初，就能促使对方多说“是”，那就意味着对方能更容易地接受我们的意见。
如上所说，让对方多说“是”而少说“不”，其实是一件极其简单的事情，但人们却忽视了它。
在大部分情况下，人们只要开口，说的就是“不”，似乎只有通过反对或否定对方的意见，才能显示出他的重要性。
如果人们随意地说“不”的原因是为了追求感官上的痛快，还不至于有重大的影响，但如果是在商讨某件要事，就要误事了。
在纽约格林尼治储蓄银行工作的出纳员詹姆斯·艾伯森，就运用这个方法挽回了一个重要客户。
艾伯森是这样讲述经过的：
这个人是来银行开户存钱的。
我按照银行的规定，请他填写“存款申请表”。
在填写申请表时，他显得很有选择性，有些问题会痛快地如实填写，有些问题却明确表示拒绝填写。
在学习这个方法之前，我的做法是，按照规定提醒他，如果他不能按照要求填写申请表，那么我们只好拒绝接受他的存款。
我感到惭愧，因为我一直都是这样做的。
尽管我义正词严地说了那些话，会让我感到很得意，但我依然感到惭愧，因为我的态度让客户感觉不好，这不是一种受欢迎和被重视的感觉。
就在今天上午，我决定运用这个方法，不再时刻拿出银行规定压制客户，而是从客户的需求出发，我一定要让他开口就对我说“是”。
在他拒绝填写某项资料时，我表示同意，并说明这不是必须要填写的。
之后，我又用提醒的语气说道：“不过，倘若你发生了意外，你愿意让你的亲属继承你的存款吗？”
他立刻回答道：“那是当然。”
于是，我接着说道：“既然如此，你看是否应该将您的亲属的名字也填在这里？
这样的话，如果你出了意外，你的亲属才能顺利地继承存款。”
他听了我的话，不住地点头：“是！是！”
我能说服他的原因，就是因为他已经知道，我要求他如实填写申请表是为他着想，而不是出于维护银行的规定。
因此，在他离开银行之前，不但填写完全了整张申请表，而且还接受我的建议增开了一个信托账户。
通过这件事，我发现，如果能够让客户一开始就说“是”，那么他们就能够忘记争执，完全按照我们的要求和建议行事。
西屋电气公司的销售经理约瑟夫·艾利逊有类似的经历：
在我主管的业务区域内，住着一位大型企业的老板。
在过去的十年里，我们公司都在努力地向他推销我们的产品，但却始终未能如愿。
后来，我接管了这片区域，在他身上花费了三年的时间，也不见任何起色。
也许是我们十三年的不懈努力打动了他，最近，他象征性地买了我们公司的几台发动机。
我认为，只要这几台发动机的品质令他满意，那么他以后一定会买我们更多的发动机，局面就会打开了。
尽管我了解我们公司的发动机的品质，不会出现任何故障，但在三周以后，我还是以检测发动机性能为名，再次去拜访他。
本来我是满怀信心地去的，但事实表明，我高兴得太早了，因为受他安排而接待我的工程师的第一句话就令我吃惊。
见到我之后，那位工程师说道：“我想我们不会再买贵公司的发动机了。”
我心头一震，立即追问：“为什么呢？”
工程师回答道：“这些发动机散热太差了。
你看看，我都不敢将手放在上面。”
我明白，如果与他发生正面争辩，我就完蛋了，不会得到任何好处，在过去我干了太多这样的蠢事，今天我需要换个方法。
于是，我说道：“我完全同意你的观点。
我也认为散热性能不好的发动机的确不能再买了。
我想，你需要的发动机，应该是散热性能符合国家电气协会规定的标准的，对吧？”
他完全同意我的意见，回答说“是”的。
我得到了第一个“是”的回答。
我继续说道：“根据国家电气协会的规定，只要发动机的温度高出室温的华氏72度之内，就是符合标准的。
对吧？”
他点头表示同意：“是的，是这样。
问题是，贵公司的发动机已经超过了这个标准。”
我依然没有争辩，只是继续问他：“厂房现在的温度是多少？”
他想了一下，回答说：“大概在华氏75度上下。”
我松了一口气，说道：“厂房的温度是华氏75度，国家电气协会规定的温度是华氏72度。
这就是说，如果发动机的温度在华氏147度之下，就是合理的。
如果将手放进烧到华氏147度的热水中，怎么能不被烫伤呢？”
他继续回答“是”。
我说：“既然如此，我认为你不要触摸发动机，就不会被烫伤了。”
他笑了起来，承认我说的是对的。
就在这一天，他们又订购了我们公司价值三万多美元的产品。
我不是一开始就明白这个道理的。
我也是花费了很多年的时间，付出了沉重的代价以后才知道，想要说服别人，不应该是争辩，而是要站在对方的立场上想问题，设法让对方多说“是”，而不是说“不”。
下次，当我们想要说服别人，或者需要指出别人的错误时，一定要记住，像整天光着脚的苏格拉底那样，多问几个能够让对方回答“是”的问题。
2让你的想法变成对方的主张
让对方感觉到，是他提出来的意见解决了眼前的难题。
与别人代你提出的意见相比，你是否更加相信自己提出的意见呢？
如果回答“是”的话，那你将自己的意见强行塞给别人，是不是错了呢？
相比之下，启发对方通过思考得到相同的意见，应该是一个明智的办法吧？
先举一个例子吧。
阿道夫·塞尔兹是费拉德尔菲亚一家汽车销售公司的业务经理。
有一天，他突然想到，应该给他的下属们灌输一些激情和信心，因为长期以来，他们已经变得纪律涣散、情绪低落了。
于是，他召开了一个会议。
在会上，他要求下属们踊跃发言，说说作为一个领导者应该具备哪些能力或素质。
把下属们的意见写在黑板上之后，他说道：“我可以努力具备你们提到的这些能力。
现在，我需要你们告诉我，我应该希望你们具备哪些能力？”
下属们七嘴八舌地说了很多，有忠诚、实在、乐观、相互帮助和热情工作等。
会议结束之后，塞尔兹实现了他预期目的，下属们各个精神焕发，信心十足，销售业绩也是蒸蒸日上。
塞尔兹认为，这是因为他和下属之间作了一次精神上的交易，我尽心尽力满足他们的期望，他们也愿意尽心尽力满足我的期望。
由此可见，谈论他们最需要的东西，他们就会乐于接受。
人们都不喜欢被强迫购物，也不喜欢迫于压力而做某事。
人们喜欢的是随心所欲，随心所欲地购物，随心所欲地做事。
此外，人们还喜欢谈论自己的愿望和想法，喜欢有人能听听这些。
尤金斯·韦申是一家服装设计公司的经理，主要的工作是向服装设计师和服装厂商推销公司设计的服装草图。
在过去的三年间，他几乎每周都要去拜访居住在纽约的一位知名设计师，尽管这位设计师每次都会礼貌地接待他，而且认真地欣赏他带去的设计草图，却从来都没有购买过哪怕是一张草图。
按照尤金斯·韦申自己的说法，这种经历他有过近150次，这促使他决定尝试一种新的推销方法。
这一天，尤金斯·韦申带了几张尚未完全完成的设计图纸，再次拜访了那位设计师。
一见面，他就说道：“我希望能得到你的帮助。
我带了几张尚未完成的设计图纸，希望你能告诉我，你需要我怎样完成后面的步骤，才合你的心意。”
这位设计师看着图纸半天没有说话。
许久之后，他才说道：“好吧！你把它们留下吧，几天之后你再来一趟。”
几天之后，尤金斯·韦申如约去拜访那位设计师。
在听取了设计师的意见之后，他按照意见完成了设计图纸。
最后的结果怎么样呢？
不用说都知道，设计师痛快地买下了这批图纸。
从那以后，尤金斯·韦申按照设计师的意见，又完成了十几张设计图纸。
就这样，尤金斯·韦申成功地完成了这次推销，赚取了这位设计师1600美元的佣金。
尤金斯·韦申总结说：“我终于知道自己之前失败的原因了，就是因为我总是强逼别人购买我认为他应该需要的东西。
改变方法以后，这一切都变了，我请求客户告诉我他们自己的意见，由我来执行。
这样一来，他会觉得那些草图都是他自己设计的，不用我多说，他就愿意购买了。”
长岛的一位汽车经销商运用同样的方法，将一辆二手汽车卖给了一对来自苏格兰的夫妇。
当时，那对挑剔的夫妇看了不计其数的展车，都没有选中满意的。
在他们看来，那些汽车都有缺点，不是有不合适之处，就是价格太贵，总之迟迟拿不定主意。
无奈之下，那位经销商向我求助，我给他的建议时，不要强迫这种客户购买你推荐的汽车，而是要让他们自由选择，让他们购买认为是自己选中的汽车。
碰巧的是，当时有一位客户想换一辆新车，要把以前的旧车卖掉。
经销商就想起了那对苏格兰夫妇，也许他们喜欢这种老款的汽车。
于是，他按照我的建议，给那对夫妇打电话，说想请教他一些问题，希望他能来一趟。
那对夫妇来了以后，经销商说道：“你们是挑选汽车的行家，所有我想请教你们，如果我要回购这辆二手汽车的话，应该出多少钱呢？”
苏格兰夫妇听了经销商的话，显得很高兴，终于有人称他们为行家，向他们请教问题了。
于是，他们在试开了一番之后，告诉经销商，如果能够以300美元的价格回购这辆车，会很划算。
于是，汽车商问道：“那么，如果我以300美元的价格回购了这辆车，再转手卖给你们，你们觉得如何？”
结果是显而易见的事情，苏格兰夫妇觉得没有什么不可以，于是痛快答应。
交易完成了。
这个事例证明，在商业交往上可以适用这个方法。
那么，用在政界效果如何呢？
我也能举几个例子。
罗斯福在担任纽约州州长的时候，有一项令人称奇的本领，就是能够说服和团结反对党的重要人物。
他是怎么做到的呢？
举个简单的例子吧。
每当出现重要职位的空缺时，罗斯福就马上找到反对党的重要人物，请他们推荐人选。
第一次时，反对党推荐了一位在政界口碑不好的人，罗斯福告诉他们，他们推荐的这个人不是一个合格的人选，可能会遭到人们的抗议。
第二次，反对党又推荐了一位有着良好口碑的人，但罗斯福告诉他们，这个人口碑虽好，但没有过人的能力和优点，可能会遭到人们的抨击。
第三次时，反对党推荐了一位口碑尚佳，能力也算合格的人，罗斯福认为不够理想，再次拒绝了。
终于，在第四次提名时，反对党推荐了罗斯福心中暗许的那个人。
于是，罗斯福在对反对党表示了感谢之后，就任命了那个人——当然，一定要公开说明是谁推荐的。
反对党当然很高兴，于是，罗斯福趁热打铁，继续说道：“我已经接受了你们的推荐。
现在，你们也应该接受我的一些意见了。”
反对党的那些重要人物答应了，而且还很乐意与罗斯福合作。
就这样，罗斯福排除了干扰，开始了他的改革举措。
罗斯福的成功之处，是凡事都坚持征求别人的意见，而且对这些意见表现得极为尊重和重视。
就拿推荐重要职位的人选而言，罗斯福可以让反对党觉得，这是按照他们的意见任命的人选。
在威尔逊担任美国总统时，有一位名叫爱德华·豪斯的上校军官，在内政外交等各领域影响较大，这是因为威尔逊信任他超过内阁成员，事无巨细都要听取他的意见。
那么，这位上校用什么魔法，让总统大人如此这般地信任他呢？
这个秘密经亚瑟·史密斯之口泄露了出来。
豪斯本人是这么说的：
在我认识总统先生之后不久，我就发现，如果想让他无条件地听从某个意见，最好的方法就是在不经意间将这个意见移植到他的心里，让他自己有机会进行思考，并亲自提出来。
我之所以能够发现这一点，也算是碰巧了，真是很偶然。
当时，我去白宫拜访总统先生，向他建议采用某项政策，他的反应很冷淡，似乎并不十分赞同。
然而，几天之后的一个聚会上，我很惊讶地发现总统先生主动提出了那项政策，并声称是他个人的主意。
那么，在那个聚会上，豪斯是否打断了威尔逊的讲话，指出那个政策的提议者是他本人呢？
当然没有，因为他是一个不居功的人，不会做这种事情。
需要提醒诸位的是，我们在明天所要接触的人里，一定会有类似威尔逊这样的人，“对付”这种人，我们最好用豪斯的这种方法。
我们已经证明了在商业交往和政界关系上可以运用这个方法，那么，如果将它运用在家庭关系上，会有效吗？
来自俄克拉荷马州塔尔萨的保罗·戴维斯的经历，证明了在家庭关系上依然有效。
对于保罗·戴维斯而言，参观美国东部名目繁多的历史遗迹是梦寐以求的事情。
然而，这与他的妻子的旅行计划产生了冲突。
他的妻子的意见是，希望在夏季的假期能够去西部各州旅行，比方到内华达州、加利福尼亚州、新墨西哥州和亚利桑那州去。
当时，他们的女儿刚刚学完了美国历史，正对美国历史上发生的那些重大事件感兴趣。
保罗·戴维斯就问她，是否希望在假期参观那些她在课本上见到的历史遗迹。
女儿非常愿意。
于是，在保罗·戴维斯和女儿的努力下，去美国东部参观历史遗迹，成了移植到他妻子心里的一个心愿。
终于有一天，他的妻子宣布，她决定利用夏季的假期去东部各州旅行。
这个主意对一家人都具有吸引力，真是两全其美。
在大约2500年前的中国，有一位被称为老子的圣贤说过如下的一番话，足以让我们受益匪浅。
他说：
江海之所以能够汇聚百川，成为“百川之王”，是因为它们甘于处于地势低下的地方。
依据这个道理，圣人要位居民众之上，言行一定是谦卑礼让的。
人人都争着发表意见，只有圣人在最后才发表意见；人人都争着展现才干，只有圣人在最后做别人做不了的事情。
当你需要说服别人时，一定要想一想老子的这番话，最高明的方法之一，是将自己的想法转化成对方的主张，再由他提出来。
3让对方乐意去做你希望的事
运用一些技巧，可以说服对方做你希望他做的事情。
在1915年时，发生了一件令整个美国都为之震惊的事件，第一次世界大战爆发，欧洲各国陷入了混乱，彼此之间混战不休，不仅规模极大，而且极其激烈，在战争史上都堪称空前。
面对如此混乱的局面，人们不禁要问，世界还能维持和平吗？
当然，这个问题没有人能够回答。
然而，时任美国总统的威尔逊却打算做一些维持世界和平的努力。
因此，他决定派一位“和平使者”，前往欧洲调停。
时任国务卿的威廉·布莱恩也极力主张维护和平，他很希望自己能作为“和平使者”前往欧洲。
他认为，这将是一个能够让他流芳百世的绝好机会。
但最终的结果是，他没能成行欧洲，威尔逊另外委派了深受信任的豪斯上校。
当时，布莱恩并不知道威尔逊的决定，而作为布莱恩的好朋友，豪斯知道不可能一直瞒着布莱恩。
如何将这件事如实地告诉布莱恩，而又不引起布莱恩的恼怒，就成了一件摆在豪斯眼前的难题了。
然而，根据豪斯的日记的记载，他很巧妙地解决了这个难题。
豪斯的日记是这样写的：
当布莱恩知道了我将作为“和平使者”前往欧洲的事情以后，显得非常失望。
他对我抱怨道：“我原本是打算亲自去欧洲的。”
我回答道：“总统先生和我都认为，如果是像你这样的政府高官出面的话，是不够合适的。
如果是你去了欧洲，会引起所有人的注意和议论，他们会说：‘美国要有什么行动了吗？
连国务卿都出面了。
’”
你看出豪斯的话中所隐藏的意思了吗？
显然，豪斯是在向布莱恩暗示，作为国务卿，他的职位是重要而尊贵的，一举一动代表的是美国政府，作为“和平使者”出使欧洲是大材小用，极其不合适。
这种解释让布莱恩听着很受用。
人际交往经验丰富的豪斯是聪明的，在处理这个难题时，他遵循了人际关系中一条重要的规则，即“说服对方乐于从事你所建议的事情”。
运用这一规则的政界名人有很多，上个事例中的“配角”威尔逊在下面的事例中就成了“主演”。
威尔逊当选总统后，向威廉·麦克阿杜发出邀请，希望他能加入内阁。
要知道，内阁成员已经是极其崇高的荣誉了，但威尔逊却让麦克阿杜感受到了更多地被重视感。
威尔逊是怎么做的呢？
据麦克阿杜自己说，威尔逊说他正在组建内阁，如果麦克阿杜愿意接受任命，出任新内阁的财政部长，他将感到万分荣幸。
就这样一句简单的话，就给麦克阿杜留下了深刻的印象，使麦克阿杜觉得，如果接受邀请出任财政部长，就是给威尔逊个人帮了一个大忙。
这个事例说明威尔逊是善于运用这种规则的，但遗憾的是，他没有坚持一直运用下去，否则历史都可能因他而发生改变。
在国际联盟成立以后，威尔逊主张美国也加入这个组织，但遭到了国会和共和党的反对。
原来，出席那次国际会议时，威尔逊没有让共和党的重要人物伊利霍·路德、查尔斯·休斯、亨利·洛奇等人随行，而是让两位没有任何威望的民主党党员随行。
这个行为冷落了共和党，使共和党感到他们并没有参与提议成立国际联盟，因此他们反对美国加入国际联盟。
威尔逊为这个欠考虑的决定付出了极大的代价，首先是断送了他的政治前途，其次是伤害到了他的健康，甚至影响到了他的寿命。
由于美国一直没有加入国际联盟，改变了世界的历史。
并不是只有政治家才能运用这个规则，从事其他职业的人也能用到这个规则。
我认识一位演说家，他很有名，因此每天都有很多人邀请他做演说，他当然应付不了如此之多的邀请，于是只好拒绝掉其中大部分的邀请。
这些出面邀请他的人，即使不是他的朋友，也是极有背景的人，但不论是谁，他一概不领情。
由于他很会说话，因此即使拒绝了不少人，也没有人因此而真正记恨他。
那么，他到底是怎么拒绝这些人的呢？
他并不是用简简单单的某个借口拒绝的，而是真诚地表达感谢，感谢他们对他的尊重，感谢他们邀请他；然后认真地向他们道歉，表示自己无法接受他们的邀请；最后，他还会向他们推荐另外的演说家，告诉他们那个人足以代替他。
他这样做不会让任何人感受到被拒绝的尴尬与不满，而且也为他们邀请其他人节省了时间。
在鼓励孩子做家务方面，也能运用这个规则。
居住在印第安纳州的戴尔·弗瑞尔就是这样做的。
他说：
为了提高给梨园锄草的效率，我让基弗捡拾掉到梨树下面的梨。
但他不喜欢干这样的活，总是偷懒或不好好干，影响了锄草的速度。
我对他很不满意，但我并没有批评他。
有一天，我对他说：“我们来做个交易吧。
如果你能捡拾到满满一篮子的梨，我就奖励给你一美元。
但是，如果我发现你没有好好干，地上还有散落的梨，那么发现一个我就扣掉你一美元。
你看如何？”
基弗答应了。
从此以后，他能全心全意地干好这样活了。
我不仅不需要注意地上是否有散落的梨，反而要注意不让他摘树上的梨凑数。
戴尔·弗瑞尔为了说服基弗做他原本不愿意做的事，答应给他金钱报酬，这是一种金钱、利益的鼓励方式。
除了这种方式，还有一种给予名誉的鼓励方式。
拿破仑在刚刚组建了他的“荣誉军团”时，曾经封这个军团的18位将军为“大将”，给每一位士兵都授予了十字徽章，并称他们为“伟大之师”。
有人据此批评拿破仑，说他视国家荣誉为玩物，然后又将玩物奖励给这些出生入死的将士。
拿破仑用一句经典的名言回应了批评，他说：“人们需要这样的玩物。”
如果有人认为这种名誉鼓励的方式只对已经有了名誉的人才有效，那就大错特错了。
甘德·史密德是一家超市的老板，他的一位员工工作时粗心大意，总是将货架上的商品的价签弄乱，给顾客造成麻烦。
虽然史密德批评过她几次，但效果并不好，于是，史密德就想到了这个方法。
他将那位员工请到办公室，告诉她，她被任命为价签管理部的负责人，职责是管理好货架上的商品的价签，不要出现混乱或错误。
在接受了任命之后，那个员工的工作态度有了极大的转变，再也没有犯过错误。
纽约一家印刷公司的老板也用这个方法改变了员工的工作态度。
这位员工负责对公司所有设备的日常管理和维护。
也许的确是任务太重了，因此他总是要求添加人手。
对于老板而言，添加人手显然不是最明智的选择，但也不能减少他的工作量。
该怎么办呢？