第一章 做一个让别人喜欢的人
1与人为善，主动帮忙
不仅要主动关心他人，而且还应该表现出你的真诚。
为什么要通过阅读本书学习如何吸引他人，而不是向最善于交友的动物学习呢？
这种动物随处可见，在距离它还有十英尺的距离时，它就摇尾巴打招呼；如果轻轻地爱抚它，它会直起身子表示兴奋之情。
更重要的是，它只是在表示它的喜悦，并没有其他的要求。
狗是唯一不需要为了生存而付出劳动的动物，其他动物都不行。
为了生存，奶牛得产奶，母鸡得下蛋，金丝雀得唱歌，只有狗，除了给予这个世界友爱，再不必付出任何东西。
五岁那年，父亲买了一只小黄狗，我童年的欢乐和光明都是它带给我的。
每天下午，它都坐在院子里静静地望着远处的小路，迎接我回家。
当它听到我的声音或者看到我的身影时，就飞快地跑过来，兴奋地跳着、叫着欢迎我。
五年之后，在一个让我永生难以忘记的夜晚，它被闪电击中了。
这是我童年时代经历的最悲惨的事情。
这只小黄狗不懂心理学，当然也不必懂心理学。
它与生俱来的能力使它懂得真诚待人，可以让它在两个月里结交很多好朋友——这一成绩，是使用交友技巧的人花费两年时间也达不到的。
问题在于，人们都知道，有些人始终都在努力让别人被他吸引、对他感兴趣。
但这是徒劳的，大部分人不仅不会被这种人吸引，也不会对任何人感兴趣，因为他们一天到晚只关心他们自己。
事实的确如此。
人们在打电话时，最常说的是什么字？
纽约电话公司调查了五百次电话通话，发现人们总共使用了3990次“我”这个人称代词。
人们在看到一张有自己身影的集体照时，最先看的是谁？
毫无疑问是他自己。
如果你认为有很多人关注着你，那么请问，如果你死了，会有多少人为你送别？
如果希望得到别人的关心，除非你首先做到主动关心别人，否则别人没有义务关心你。
现在，请记下这些话吧：如果只想着如何吸引别人，如何使别人对我们产生兴趣，那我们将远远无法得到真正的朋友。
在拿破仑最后一次见到约瑟芬时，他对约瑟芬说道：“过去，我是全世界最幸运的人；现在，你是我唯一信赖的人。”
尽管如此，约瑟芬是否真的得到了拿破仑的信赖，在历史学家眼里还打着问号，但可以肯定的是，拿破仑得到了约瑟夫的信赖。
在《生命意味着什么》一书里，奥地利精神病学家、心理学家尔弗雷德·阿德勒写道：“一个既不关心任何人，也不对任何人产生兴趣的人，不仅自身的生活困苦不堪，还会给其他人带来伤害。
正是由于他们的存在，人类才遭遇了失败。”
我在纽约学习小说写作时，聆听过一位来自某著名杂志的编辑的讲座。
他说，他的办公桌上总是堆满了小说稿，只要随手拿起一篇，随便读上几段，就能知道作者是否关心他人。
他说：“如果他们不关心周围的人，那么他们的小说也不会受欢迎。
我要说的是，作为一个优秀的小说家，一定要主动关心他人。”
如果这是创作优秀小说的诀窍，那么，这诀窍同样适用于与人交往方面。
当魔术大师霍华德·塞斯顿在百老汇演出时，我与他有过一次彻夜长谈。
我向他请教成功的秘诀，他告诉我，教授魔法的书籍有数百本之多，其他魔术师掌握的不比他少，但有两点，是他胜过他们的地方。
第一，哪怕只是一个动作、一个声调、一个手势，他都要在上台前用心排练，做到了分毫不差。
第二，他对观众是满怀热情的。
在上台之时，他总是对自己说：“我感谢我的观众，没有他们的爱戴，就没有我的成功。
我要竭尽全力带给他们最精彩的表演。”
苏曼·亨克夫人与霍华德·塞斯顿有着相同的经历。
她是最著名的“瓦格纳”演唱家，她认为，她之所以能取得成功，就是因为对听众满怀热情。
苏曼·亨克夫人原来的生活充满了悲剧。
尽管生活如此不幸，但她还是坚持了唱歌的事业，最终凭借惊人的技艺轰动一时。
另一位名叫乔治·戴克的小提琴演奏家，也有类似经历。
他原本只是一位小提琴爱好者，由于过不惯退休养老的日子，就以拉小提琴打发时光。
起初，他凭借主动关心别人的热情态度，结交了很多小提琴演奏家。
后来，他被越来越多的听众所熟知，终于变得小有名气。
正是凭借对小提琴的热情和兴趣，让这位年逾七十的老人取得了成功。
主动关心他人和对他人感兴趣，也是西奥多·罗斯福总统受人欢迎的原因之一。
詹姆斯·艾莫斯是西奥多·罗斯福总统的贴身秘书，在他所著的《我心中的英雄》一书中，记载了这样一个故事：
我的妻子没有见过美洲鹑，有一次，她问总统先生，美洲鹑是什么样子的。
总统先生耐心地给她做了解答。
几天之后，我妻子的电话响了，是总统先生打来的。
他告诉我妻子，此时窗外正好有一只美洲鹑，如果她看看窗户外面，就能亲眼看到它的样子了。
像这样关心身边的人的小事儿，是总统先生经常做的事情。
不论什么时候，只要他从我们的住宅前面经过，不论是否看到了我们的身影，他都要亲切地向我们打招呼。
卸任总统以后，西奥多·罗斯福有时会去白宫拜访塔夫脱总统。
见到昔日身边的工作人员时，他依然能准确地叫出他们的名字，还和他们一一问好。
有人这样说道：“这几年来，我从来没有像今天这样高兴过。
如果有人给我一百块钱，要买下我的这一天，我都会拒绝。”
的确，遇到这样的上司，谁能不爱戴他们呢？
发自肺腑地关心别人，也是哈佛大学校长查尔斯·伊利亚博士深受全校师生爱戴的原因之一。
以下就是查尔斯·伊利亚博士关心学生的一个事例。
一天，一位名叫克莱顿的一年级新生来找查尔斯·伊利亚，希望能从助学基金中得到50美元的贷款。
拿到贷款以后，克莱顿正准备告辞，却被查尔斯·伊利亚叫住了。
他说道：“听说你自己在宿舍做饭？
如果你觉得满意，我不认为有什么不妥。
我在读大学时也时常自己做饭。
对了，你做过肉饼吗？
如果用牛肉做肉饼，再煎得久一些，那可真是一道美味佳肴啊！以前我总是这样做肉饼。”
之后，他又详细地告知克莱顿，怎样才能做出美味的肉饼。
在商业领域应用这一道理会有效果吗？
我也有例子。
费拉德尔菲亚的科纳福尔是一位燃料经销商。
多年以来，他一直试图将燃料卖给本市的一家大型连锁超市，但一直没有如愿，因为这家超市从外地一位燃料经销商那里进货，而且运货路线还从他的事务所附近经过。
这使得科纳福尔更为恼火，甚至痛骂他们是国家的罪人。
我建议科纳福尔换个策略试试。
我在学员中举办了一场“连锁超市对国家的影响是好还是坏”的辩论会，并说服他作为反方，为连锁超市辩护。
为了准备辩词，科纳福尔再次登门拜访那家连锁超市的老板。
以下是他告诉我的故事：
见到超市老板以后，我开门见山地说道：“我来找你，不是给你推销燃料的。
我希望能够得到你的帮助。”
随后，我告诉他我将要参加辩论，然后又说道：“我希望能赢得这场辩论会，因此我需要帮助，在我所认识的人里，只有你可以给我提供帮助。”
我原本只是要求他给我哪怕只是一分钟的时间，因为只有这样，他才肯见我。
但实际上，当我说明缘由以后，他和我谈了将近两个小时。
为了更好地帮助我，他还找了一位出版过连锁超市经营管理类图书的作者帮助我。
此外，他还给相关协会写介绍信，使我获得了有用的会议记录。
当我起身告辞时，他抱住我的肩膀，预祝我取得胜利，并希望我能够在下次见面时告诉他辩论会的细节。
最后，他主动说道：“希望你能在明年春天来拜访我，我愿意和你在生意上合作。”
这真是出乎我的预料。
我没有向他推销我的燃料，他就主动提出要购买我的燃料！要知道，在过去将近十年的时间里，我想尽办法向他推荐我的燃料，他都不感兴趣，而现在，我只花了两个小时关心他的事业，就取得了我梦寐以求的成功。
下面这个例子，是我的亲身经验。
从这个例子，我发现了一个可以得到美国伟大人物的注意和帮助的方法，就是真诚地关心他们。
几年前，我在布鲁克林办过小说创作培训班。
当时，我希望邀请到一些知名作家来给学员讲课，讲述他们的写作经验。
于是，我给他们写了信，并让学员们在信上签名。
在信封里，我还附带了一份“问题清单”，请他们填写以后寄给我，因为我觉得他们可能没有时间亲身前来。
事实表明，他们对我的这种写信方式很满意，于是都赶来布鲁克林给我们讲课了。
后来，我用了同样的方法请来了几位政界要人来给我的学员讲课。
由此可见，不论是什么人，不论他是什么身份，都喜欢尊敬他的人。
第一次世界大战以后，德国皇帝威廉二世被认为是挑起事端的罪魁祸首，连他的子民都反对他。
他被迫逃到了荷兰，但人们依然对他恨之入骨，希望能将他碎尸万段。
然而，就在这种氛围中，有个小孩却给威廉二世写了一封充满了友善和崇敬之情的信。
威廉二世被感动了，就邀请这个小孩去见他。
后来，威廉二世与这个小孩的妈妈结婚，小孩成了“威廉之子”。
这个小孩不需要学习如何吸引别人，因为他有这方面的天赋。
想要与每个人都成为朋友，就要真诚地欢迎他们。
打个比方，在借电话时，应该用欢迎的语气与对方打招呼。
此外，还应该主动为对方着想，或者替对方做一些事情。
当年，爱德华公爵打算去南美洲游历。
为了能够方便地与南美洲人民交流，在出发之前他就学习了一些西班牙语。
由于事先做了这些准备，他受到了南美洲人民的特别欢迎。
最近几年，我花费了很多精力掌握我的朋友们的生日。
本来我是不相信星相学说的，但为了获知朋友们的生日，在和他们见面时，我总要以星相学说为话题，以此请他们他告诉我他们的生日。
这样一来，我就获知了他们的生日。
在每年年初，我把朋友们的姓名写在他的生日当天的台历上。
如此，我就能够在朋友的生日当天及时地祝福他们。
可以想象，当他们得到我的祝福以后是多么的高兴。
我是除了他们的亲人之外，唯一知道他们生日的人。
早在耶稣基督诞生之前，罗马著名诗人帕布里留斯·塞洛斯就说过这样的话，“想要别人关心我们，我们就应该首先关心别人”。
因此，要让别人被你吸引或者欢迎你，就要首先关心和欢迎别人。
和与人交往的其他原则一样，在对别人表示关心或欢迎之情时，一定要真诚，这是对双方都有利的事情，对接受关心的人有利，对表示关心的人也有利。
如果希望别人喜欢你，或者不论走到哪里都能受到欢迎；如果想获得真正的友情，或者在既帮助自己也帮助别人，那么一定记住，要真诚地关心别人。
2真诚地赞赏他人
要善于发现别人的长处，然后给予他们真诚的赞赏。
促使人们心甘情愿地做任何事情的方法只有一种，那就是给予他们需要的东西。
可是，人们最需要的东西是什么呢？
弗洛伊德是二十世纪最伟大的心理学家之一，他说过这样的话：“促使一个人做任何事情的动机只有两类，一是性冲动，二是对出名的渴望。”
美国最有学识的哲学家约翰·杜维则认为，人类的本能中最管用的动力是希望自己成为“关键先生”。
人们真正需要的东西其实并不多，只有少数几种东西是人们永恒不变的追求。
通常而言，大多数人需要如下几种东西：
a健康的体魄和长寿的生命；
b可口的食物；
c充足的睡眠；
d钱财，以及钱财可以换来的东西；
e有保障的明天；
f满足的性生活；
g孩子拥有幸福的生活；
h得到重视和赏识。
以上所列八种需要，基本都能够得到满足。
但有一种需要，既像吃饭、睡觉这么重要和迫切，又难以得到满足。
这种需要，就是弗洛伊德所说的“对出名的渴望”，也是约翰·杜维所说的“希望成为‘关键先生’”。
林肯在一封信中说“人人都喜欢被人恭维”，威廉·詹姆斯也说过，人的天性中最深沉的渴望，就是能够被他人重视和赏识。
然而，人们的这种需要并不能得到满足，而是时刻处于“饥饿”状态的，这让人们痛苦。
只有少数几个人能够解决这种“饥饿”，他们也因此具备了掌控别人的能力。
渴望被重视和赏识也是人与其他动物的一项明显差别。
我的童年是在密苏里州的一家农村度过的。
那时，农场饲养了一些品种优良的大红猪和白额牛，父亲常带着它们参加在中西部举办的家畜展览会，并得了很多次大奖。
于是，父亲就把奖章的蓝色缎带缝在一块白布上，给亲友们参观。
这些奖章是猪和牛得来的，它们并不在乎，但我的父亲却很在意，因为这给他带来了被别人重视的感觉。
假如人类的祖先没有体现出这种渴望受人重视的需要，人类就不会有区别与其他动物的文明。
正是由于这种渴望，激励着一位原本没有受过教育的杂货店穷伙计刻苦求学，用仅有的五十美分买了法学书籍。
大家或许都听说过这位穷伙计，他的名字叫林肯。
同样，正是由于这种渴望，激励着狄更斯创作不朽的名篇；正是由于这种渴望，激励着瑞恩爵士设计如交响乐般的建筑；正是由于这种渴望，激励着洛克菲勒积累了挥之不尽的财富；正是由于这种渴望，激励着人们建造一座座大宅院。
这种渴望也可以诱惑不谙世事的年轻人走上犯罪之路。
曾经担任过纽约警察局局长的马洛里说过这样的话：“现在的年轻罪犯，都显得很自大，他们从心底里就有对名声的盲目追逐。
人们很难想象，在逮捕入狱之后，他们最关心的就是报纸是否将他们当成知名人物报道。
只要能和政界领袖、体育明星们同时出现在报纸上，即使要坐牢，他们都愿意。”
获得别人的重视的方式与人的性格有关。
如果有人肯告诉我他是怎样获得别人的重视的，我就能知道他是个什么样的人。
举例而言，在中国的北平，有一家洛克菲勒捐建的医院。
那家医院服务了许多洛克菲勒一辈子都不会谋面的人，但这件事让洛克菲勒得到了他们的重视。
同样，强盗迪林克杀人、放火、抢银行，也是为了得到人们的重视。
他很自豪，因为他是尽人皆知的强盗，在即将被逮捕时，他说：“我不会伤害你们，但你们要记住我。”
如何获得别人的重视，是洛克菲勒和迪林克最大的差别。
在历史上，名人们为了获得众人的重视，做了很多有趣的事情。
乔治·华盛顿最喜欢听到的称呼是“伟大的总统先生”，哥伦布希望被授予“海军司令”和“印度总督”的头衔，凯瑟琳女王不愿意拆阅没有称呼她为“尊敬的女王陛下”的信件。
此外，赞助博尔德将军进行南极探险的富翁们，希望能用他们的姓氏命名冰山，维克多·雨果甚至希望能将巴黎城改名为“雨果城”。
有时，为了获得被重视的感觉，人们还故意装病。
为了迫使丈夫放下手头的工作而拥抱着她进入梦乡，麦金利夫人就装过病。
一些专家认为，人们之所以精神失常，就是为了在幻觉中找到在现实世界中得不到的被重视感。
至于精神失常的原因，没有人能回答得出，但我们知道，有些疾病可以破坏脑细胞，进而造成精神错乱。
大概一半以上的精神错乱就是由醉酒、中毒和脑部外伤引起的。
但另外一半精神错乱的原因就令人震惊了，因为与脑细胞的病变无关，是完全健康正常的。
既然脑细胞没有病变，精神为什么还失常呢？
精神病院的一位主治医师对我说，他也不知道是为什么，但他认为，这部分精神失常者在患病状态下获得了他们渴望的被重视感。
以下是他给我讲的一个真实的病例。
我有一个病人，她的生活就是一场悲剧，尤其是婚姻生活。
她渴望得到爱情、孩子和人们的重视，但在现实生活中，这些都没法实现。
她的丈夫不仅不疼爱她，连起码的关照都没有，甚至都不愿意和她一起吃饭，每天，她都被逼迫着将食物送到楼上丈夫的房间里。
此外，她没有孩子，也没有社会地位。
这一切的不幸，终于使她精神失常了。
现在，在她的幻想的世界里，她和丈夫离了婚，恢复了单身，而且改回了自己的姓氏，再婚嫁给了一位英国贵族，要求人们称她为史密斯夫人。
此外，现在的她，总是想着生孩子，而且是每天晚上都要生。
在见到我的时候，她总是提到她的孩子：“我又生了一个孩子。”
现实生活曾经击碎了她的所有梦想与渴望，但是在精神失常以后，在她的想象里，她又恢复了梦想与渴望，而且还梦想成真了。
我不知道这个故事是否悲惨，不过，这位医生告诉我说：“现在的她，似乎已经得到了她所希望的生活，即使我能让她恢复精神，我也不愿意这样做了。”
似乎精神失常的人要比精神正常的人更快乐，既然如此，他们就有权利保持精神失常，因为这样能让他们获得被重视感。
如果人们如此渴望获得被重视感，甚至于愿意失去正常精神而得到它，那么，如果我们能够在他们还没有精神失常时，就给予他们被重视感，给予他们最真诚的赏识，我们将创造奇迹。
在我所知道的能拿到100万美元年薪的人里面，查理·施瓦布是第一个。
1921年，时年38岁的施瓦布被安德鲁·卡耐基提拔为美国钢铁公司的第一任总裁，年薪100万美元。
100万美元不是小数目，安德鲁·卡耐基为什么愿意花费这么多钱聘用施瓦布呢？
这是因为施瓦布在与人交往方面有独特的才能。
我曾经问过施瓦布，他是怎么做到这些的。
他回答我说：“我认为，我与生俱来一种能够激发起周围人群的热情的能力，它可以使人们将自身能力发挥到极致，它就是真诚的赞美与鼓励。
要知道，最能摧毁人的意志、扼杀人的志气的，就是来自领导的批评，而我只给他们赞美和鼓励，从不批评他们。
如果说我做了什么，那我所做的，就是真诚地赞赏他们。
我交际广泛，与来自世界各地各行各业的知名人士都有来往，但我还没有发现任何一个伟大的人，在受到批评时取得的成就，能够大于被人赞赏时取得的成就。”
以上正是施瓦布的全部所作所为，与大多数人的所作所为截然不同。
通常来说，大多数人在该批评时毫不留情，在该赞扬、鼓励时却缄默不语。
施瓦布所说的，也是他的老板安德鲁·卡耐基本人能够取得成功的原因之一，因为卡耐基也是一个乐于赞赏同事和下属的人，而且还总是在公开场合赞赏他们。
他甚至还有在自己的墓碑上赞扬他们的打算，因为他给自己写了这样的墓志铭：被埋葬于此的这个人，善于配合周围比他更富于智慧的人。
众所周知，如果有人让他的家人或者下属六天六夜不吃一口食物，那这个人必然触犯了法律。
但如果他在长达六天六夜（甚至是六个星期或者六年）的时间里，不给家人或下属由衷的赞赏，会怎么样呢？
要知道，人们渴望赞赏，就如同渴望食物一样。
每个人都知道关心周围的人的健康的重要性，却忽略了关心他们的自尊心。
演员阿尔弗莱德·兰托就这样说过：“我最需要的，是给予我健康的自尊。”
人们通常都给予家人、朋友和下属牛排、土豆和面包，满足他们体力的需要，但在自尊心方面给予他们的却很少，经常忘记给予他们赞赏。
在读者们看到这些的时候，有些人可能会认为“这些都是没有任何作用的奉承拍马”。
我承认，奉承拍马是虚伪和没有实际作用的，糊弄不了聪明人，但如果这些“奉承拍马”是真诚的和发自内心的，那每个人都会喜欢。
再举一个例子。
蒂凡尼兄弟在婚姻爱情方面堪称是“成功人士”，因为他们结过很多次婚，结婚对象也是鼎鼎有名的人物：一位身价达数百万美元的女人，一位世界知名的歌剧演员，以及两位电影明星。
他们为什么能赢得这些知名女性的青睐呢？
在《自由》杂志中，雅迪拉罗基尔·圣约翰说道：“一直以来，人们都认为蒂凡尼兄弟对女人有一种神秘的魅力。
但据一位熟悉男性心理的女人波拉尼格妮解释，蒂凡尼兄弟之所以能够吸引女人，是因为他们是男人中最懂得赞赏女人的人。
这正是蒂凡尼兄弟的神秘魅力。”
那么，有什么方法可以一眼就区分开赏识和奉承拍马呢？
赞赏往往是出于真心，而奉承拍马则出于口头的虚伪；赞赏不自私，而奉承拍马自私；赞赏让人们喜欢，而奉承拍马令人厌恶。
正如镌刻在墨西哥城艾尔瓦特·奥伯利根将军半身像底座上的那句名言所说，真诚的赞赏不需要提防，而虚伪的奉承却应该提防。
有时候，奉承也可能是一种赞赏，不过却是廉价的赞赏。
英国皇帝乔治五世信奉一句格言，“不要引导我做出或者接受任何人廉价的赞赏”，就概括了奉承拍马的全部意义。
我曾经看到过一个对奉承的定义，是这样说的：奉承表面上是在恭维别人，实际上是在赞美自己。
爱默生也说过同样的意思，“不论他们说了什么，实际上都是他们对自己的描述”。
如果阿谀奉承能够达到目的，如果人人都喜欢听到虚伪的奉承之词，那么所有人都会抢着学习奉承拍马，所有人都是善于与人交往的高手了。
那么，人们该如何杜绝虚假的奉承拍马呢？
在现实生活中，人们耗费了思考自身问题上的时间多达百分之九十五。
如果愿意多花些时间想想别人有什么值得赞赏的优点，那么人们就不会绞尽脑汁地阿谀奉承一个人了，而且也能明白地分辨出哪些是虚假的奉承之词。
再来听听作家艾伯特·哈巴德的见解。
不过，只听是没有用的，要身体力行地实践才行。