李文娟不解的问道：“怎么样借鸡生蛋？”

邓大宝道：“我打个比方，一个客户看了我们琳琅满目的展品后，随口问能不能供应鸡毛掸，那我们肯定说没有，是不是？因为我们并不生产鸡毛掸。但是，我们可以叫他等下来看样并报价。我们虽然没有样品，貌似无米之炊，可这难不倒咱们。我们可以到市场杂货店临时买几个样品，并按零售价减低40报给客户。然后再寻找相应的生产商。只要市场上能买到的货，那我们就不怕找不到生产商！”

李文娟道：“这种随急应变的接单，我们是可以做，不过这属于捡单行为，能捡单就是发大财。”

邓大宝道：“对，因为广交会虽然商品繁多，但总有一些产品并没有进来，也许有，但外商不一定找得到。我们可以大力开发客户的需求。做生意嘛，无非就是一句话，寻找客户的需求，解决客户的需求。”

李文娟道：“邓总，听你一席话，胜读十年书。”

邓大宝道：“我做了一辈子的销售，别的不行，这些鬼主意还是有一些的。现在王总逼迫得紧，我们只能剑走偏锋，开发客户的潜在消费能力。”

李文娟忽然想到一计，笑道：“邓总，你提醒了我。我们可以拿一个展位出来，摆一个烂摊子！”

“烂摊子？卖什么？”邓大宝不解的问。

李文娟笑道：“就是卖乱七八糟的东西，什么都卖！卖我们没有的东西！我们不能只开发已有商品的订单，还可以拉我们没有的产品订单！就像你说的，我们没有样品，但是不要紧啊！我们到外面杂货铺里买一些样品来，随便堆在一个展位上，估算出成本价进行售卖，可以适当的报高一些。反正咱们的商品在外商眼里都是低价商品！”

邓大宝啧啧称奇：“李总，你比我更加大胆！为什么要摆得乱七八糟呢？摆放整齐不好吗？”

李文娟道：“摆摊啊，给人一种十分廉价的感觉！给人一种淘金的感觉！说不定很多贪便宜的客户会喜欢。我以前就特别喜欢去这种小摊子翻找东西，嘻嘻！还有啊，我们东西摆得乱，别人找不到的东西，也会问我们，不管他要什么，我们都说有就行了！这样就能捡到不少订单！”

邓大宝道：“哎呀，李总，高明！你真是高明！”

李文娟道：“既然咱们要抢单，那就来个更大胆一点的。虽然说明着去别人摊位抢单不太好，但我们可以趁虚而入！这事，我以前就干过！干得很巧妙，没有人知道！”

邓大宝问道：“怎么个趁虚而入？”

李文娟也讲出一番道理来。

广交会是全国有实力专业供应商的集中亮相。由于经营范围日趋一致，摊位毗邻而居，同行之间的竞争尤为激烈。在这个特殊的场合，并不是所有客户都为采购而来，有的是“老客户”与供应商见面，对质量纠纷等问题寻求沟通之道。如处理不好，即使是老客户，也可能被新公司所取代。

秀之林服装的摊位就在一家同质公司的隔壁。去年的一天，有一名哈萨克斯坦客户面带怒色与隔壁业务主管商谈。开始双方还能友好协商，最后发生争吵，客户心灰意冷，拂袖而去。李文娟留了个心，趁虚而入，诚恳地邀请客户进自怀的展位看看，并将同类产品、价格作了介绍。客户越谈越觉得有兴趣，当场就下了一个小数量的试订单。

李文娟知道这个一个大客户，所以回申城后，她并没有懈怠，而是认真履约，尤其注意客户原来不满意之处，后来不断地翻单，将其发展成为手上最具潜力的客户之一。

邓大宝听了李文娟的故事后，对她的行为大为赞赏。

三人行，必有我师焉！

每个人都有自己的长处，互相之间多交流，可以学习到对方的厉害之外。

李文娟是个很活泛的人，而且她办事向来是出奇不意，不循常理，往往可以收到奇效，这也是王林器重她的地方。

王林用人，并不是一味的看裙带关系，而是看人的能力品性。

为什么周家人在爱秀集团能自成一派？

因为周家人厉害啊！

周伯强、周霞、周粥，每个人都是能独当一面的大将！

王林甚至还想着，等周汉民退休以后，聘请他来公司当个顾问呢！

李文娟的脑子一旦思想开来，鬼马主意一个接一个。

“邓总，我还有一个想法，你看看行不行得通。”李文娟道。

邓大宝以前觉得，李文娟年轻识浅，之所以能上位，无非就是得了王林的偏爱，借了姐夫的势而已，今天一番交谈，让他彻底改变了对李文娟的态度。

这个女子不寻常啊！

邓大宝道：“李总谦虚了，你的主意必定是极好的，我来就是向你讨教的。”

李文娟又说出一个金点子来。

参加展会，谁都想占据有利地形。但是，由于广交会要讲求统一效果，而且大致按行业分配摊位，再加上大厅的楼层、结构等因素，有的参展商虽然带的产品好，可运气不佳，展位的楼层稍高、位置较偏，对成交造成了不利的影响。但如果动脑筋，想办法，也能化被动为主动。

李文娟灵机一动，想到和同行做交易。

她的意思是，联系那些产品之间没有互相冲突的同行们，临时达成合作协议，将两公司的展品“合二为一”，分别持有不同的报价单。

爱秀集团的产品，虽然是物美价廉，但在行业里面，还是属于高档产品，这样也可以和售卖中低档同质产品的商家合作。

需要高档商品的欧美客户就带到爱秀集团的展位，而要中低档的南美等地客户就带到其它展位。这样一来，既丰富了每家公司摊位上的展品，聚集人气，也弥补了自己客源的不足。

通过合作，双方可以实现揽单的双赢。

邓大宝说这是一个妙招，可以试试看。

两人越谈越投机，商量出许多好主意、金点子来。

一切为了开单！

王林制定了21亿美元的目标，需要整个团队群策群力才能完成。

不得不说，人的潜力，真的是被逼出来的！

王林如果不定这么高的目标，邓大宝和李文娟等人也不会绞尽脑汁去想办法抢单。

人都有惰性，生活在固有的舒适圈里，不想进取，不想改变。